Il workshop APPROCCI AL COACHING: Metodologie a confronto, organizzato a Milano da AIF Lombardia il 13 febbraio 2012, è stata un’occasione nella quale si è proposto un caso, affrontato con 3 metodologie diverse, con lo scopo di comparare ed evidenziare gli elementi che contraddistinguono i diversi approcci presentati.

Le 3 metodologie proposte sono state:

1. Analisi Transazionale
2. Programmazione Neuro-Linguistica
3. Self-Empowerment

Nel caso trattato, la coachee era una giovane donna che si trovava nella situazione di dover decidere in merito alla possibilità o meno di inserirsi nell’attività del padre per aiutarlo a risollevare le sorti dell’azienda di famiglia, anche se questo lavoro non rappresentava ciò che lei avrebbe desiderato fare.

Ogni relatore ha presentato la sua metodologia e proiettato qualche minuto di registrazione.

Analisi Transazionale (presentato da Paola Lunghi)

Dopo aver chiarito con la coachee cosa avrebbe o meno potuto fare, ha riportato la decisione ad un problema di relazione con il padre. Dal racconto della donna, sono emerse alcune aree di insicurezza rispetto alle richieste implicite della famiglia su come si dovrebbe essere. E’ stato quindi suggerito di elaborare due copioni, uno personale, e uno per l’azienda e metterli a confronto; estrarre uguaglianze e differenze allo scopo di rendere la coachee maggiormente consapevole delle dinamiche in atto e dei conflitti, riportare la situazione sul piano della realtà e dell’autonomia per poi decidere sulle strategie.

Mentre per “copione” di una persona si intende lo schema comportamentale di vita acquisito nell’infanzia che diventa una strategia che si ripete, il “copione” di  un’ azienda viene presentato come la storia dell’organizzazione in termini di valori, successi e insuccessi, e di come questi vengono vissuti. Pertanto, il copione nelle aziende scaturisce dal fondatore o dal management che ha dato vita alla società (dalla corporate image al materiale dato ai neoassunti, ai codici di comportamento per ottenere  riconoscimento).

Da qui scaturiscono alcune riflessioni volte a capire come trarre forza da questi elementi nella gestione della problematica esposta. Riassumendo, l’intervento di coaching per la gestione di questo caso si svolge attraverso un  lavoro di parallelizzazione dei copioni: personale e aziendale.

E’ necessario che la persona viva bene la relazione con il copione aziendale, i conflitti dovranno essere evidenziati, portati a consapevolezza e poi elaborati. Quando il copione aziendale è in conflitto con quello personale rispetto al sistema di riconoscimento e al sistema premio/punizione, si crea disagio e insoddisfazione. L’ incrocio dei copioni in questi casi può dare luogo ad un sistema ok > non ok.

Programmazione Neuro-Linguistica (presentato da Monica Giordani)

La PNLaffronta il caso lavorando sull’allineamento tra quello che si sta facendo, le risorse attivate e i valori della persona e dell’organizzazione e il sistema di convinzioni collegato. Nel lavoro presentato, si interviene sui filtri soggettivi (modo in cui la persona percepisce la realtà vissuta) per ottenere un risultato diverso rispetto alle convinzioni relative a quello che si crede di essere o non essere capaci di fare, per arrivare ad allineare i livelli di pensiero su capacità, identità e comportamento.

I livelli di pensiero o livelli logici definiti sono:

• Spiritualità (per chi; per che cosa)
• Identità (chi)
• Valori /convinzioni (perché)
• Capacità (come)
• Comportamento (cosa)
• Ambiente (dove; quando)

Alla coachee viene in questo caso richiesto di agire a livello di comportamento e di ambiente attraverso la risposta ad alcune domande, inoltre viene proposto un esercizio di rafforzamento (sponsorship) dove si ricercano messaggi positivi a rinforzo di valori e convinzioni. Lo scopo è di stimolare l’azione sui comportamenti e attivare la responsabilità.

Sono state evidenziate 2 domande chiave:

-          Che cosa puoi fare? (richieste almeno 3 soluzioni possibili)

-          Cosa è importante per te? (estrazione del sistema dei valori)

Self-Empowerment (presentato da Maurizio Bernascone)

Con quest’ultimo approccio il lavoro parte dalla realtà della donna esattamente come viene esposta, presa per “vera” senza alcuna interferenza. Si passa poi alla costruzione della pensabilità dell’obiettivo realizzato per circoscrivere in confini definiti l’obiettivo raggiunto.

Lo scopo è l’immediato spostamento del focus dal problema alla soluzione, e l’identificazione di quello che riguarda l’obiettivo (fine) e quello che invece è un mezzo o una condizione per raggiungerlo. Viene richiesta anche in questo caso l’esposizione di almeno 3 soluzioni possibili con lo scopo di aumentare l’empowerment attraverso l’ampliamento delle possibilità di scelta. Il lavoro prosegue nella ricerca di orientare la persona a livello ideologico e di attivare la sua volontà desiderante.

Anche in questo caso sono state evidenziate alcune domande chiave:

-         Se l’obiettivo venisse realizzato, cosa succede a …?

-         Sarebbe vantaggioso per tutti?

-         Cosa ti aspetti di ottenere da questo percorso?

Viene proposto alla coachee di fare un’intervista al padre su bisogni e desideri, allo scopo di esplicitare l’ovvio prima di intervenire, e vedere chiaramente quello che è dato per scontato nella relazione. Nel caso sarà necessario sapere cosa veramente vuole il padre, per decidere se assecondarlo o meno, verificare la coerenza con i desideri esplicitati della figlia e lasciare libero il genitore di decidere.

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A conclusione di queste interessanti trattazioni, le riflessioni sono state diverse, quanto diverso era il pubblico partecipante. La maggior parte dei presenti si occupava di coaching da più anni (in media da2 a5 anni), lavorava in proprio e proveniva da un percorso di formazione in PNL e Self-Empowerment. L’aspettativa condivisa rispetto al workshop era di approfondire i temi e di confrontarsi.

Nel dibattito conclusivo le questioni proposte sono state le seguenti:

1)     È importante oggi parlare delle metodologie di riferimento del coaching?

2)     Quali sono i possibili vantaggi/limiti nel conoscere la metodologia di riferimento del proprio coach? Può essere un criterio di scelta del coach?

3)     E’ importante per un coach avere una metodologia di coaching specifica?

4)     Quali sono le caratteristiche del mercato italiano rispetto ad altri paesi per quanto riguarda la diffusione di determinate metodologie di coaching?

Le risposte sono state diverse; per alcuni è necessario essere limpidi e far conoscere al cliente l’approccio utilizzato in modo da poter far scegliere il coachee stesso, per altri l’identificarsi con una metodologia, soprattutto nel Life Coaching, può portare ad essere ingabbiati in un approccio troppo specifico a scapito di una formazione multidisciplinare. E’ stata sottolineata l’importanza di un approccio multidisciplinare e si è proposto di parlare piuttosto di metodo di allenamento anziché di metodologia.

Valentina Villa e Elsa Emanuelli

Durante tutto il corso della storia fino a qualche decennio fa il destino di ciascuno era segnato dalla famiglia di origine. Ai nostri nonni la domanda “chi sono?” era priva di senso. Solo verso la seconda metà del secolo scorso  si iniziano a delineare prospettive di vita diverse. Con l’avvento dell’era dei servizi  la mobilità sociale inizia a crescere, la professione non è più determinata dalla famiglia di provenienza ma dalla propria preparazione culturale e dalla propria libera iniziativa.  L’espansione economica e l’era dei consumi garantivano a tutti un posto nella catena di produzione e nella rete dei servizi.

Il XXI secolo ha visto crollare letteralmente il mito del posto fisso e del benessere economico basato su una cultura del consumo infinito. Quindi sprovvisti di sicurezza intergenerazionale  e di sicurezza derivante da un’economia in perenne crescita gli individui di questo nuovo assetto sociale si trovano di fronte ad uno scenario ben diverso da qualsiasi altro del passato: nessuna certezza arriva più dall’esterno. In un sistema sociale basato sulla flessibilità  il compito dell’uomo è quello di rispondere alla domanda “chi sono?”, poiché né la famiglia di origine, né il sistema economico, né la politica, né la religione, né le tradizioni  sono più in grado di offrire all’uomo la propria identità. Ma come fare quando la certezza di ciò che  si vuole diventare è ancora avvolta dai dubbi del futuro? Non sappiamo ancora che genere di società si stia delineando, una società basata tutta sui servizi mentre la manodopera è stata meccanizzata o spostata verso paesi che offrono costi più bassi e leggi sul lavoro inesistenti. L’economista Jeremy Rifkin ha coniato il termine di società post-lavoro asserendo che entro questo secolo il lavoro di massa verrà probabilmente cancellato in quasi tutte la nazioni industrializzate del mondo, ma alla domanda “Che cosa succederebbe se non ci fossero più posti di lavoro?” non si sa ancora cosa rispondere.

La nostra società è basata sulla divisione del lavoro, a partire dalle antiche civiltà tribali nel corso dei secoli si è passati ad una sempre maggiore diversificazione: quanto più una società diventa complessa tanto più la suddivisione del lavoro è capillare. Ogni individuo con la propria professione è un punto della rete sociale, ognuno di noi fornisce un servizio ad un’altra persona, ogni singola persona dà il suo contributo affinché la rete funzioni e trasmetta informazioni per il fabbisogno della vita di ognuno. L’unico problema è che la rete non è infinita, ma si avvolge attorno alla terra come una gigantesca sovrastruttura, ciò significa che aumentando le suddivisioni le maglie della rete s’infittiscono fino a creare uno stato di rigidità verso il quale non si sa trovare una soluzione poiché ci troviamo di fronte ad una problematica di ordine molto astratto: non c’è un potere da abbattere che si incarna in strutture e in ruoli ben precisi, non c’è una dittatura diretta, non c’è una tirannia visibile, ma è una condizione, un sistema che non ha volto, ma solo dinamiche! Ma dove non arriva l’uomo arrivano le leggi della fisica: se un sistema diviene troppo complesso si giunge ad una biforcazione catastrofica. Durante la biforcazione catastrofica il sistema è dominato dal caos. Nel caos generato dalla biforcazione gli aspetti casuali del sistema diventano predominanti rispetto agli aspetti deterministici; in altre parole, il futuro del sistema è determinato dal caso ed è di conseguenza teoricamente imprevedibile. Il fattore critico è l’intensità e la modalità di comunicazione fra gli elementi. Quando si arriva al famigerato punto di biforcazione, una fluttuazione imprevedibile finisce per catapultare il sistema in un nuovo assetto stabile. C’è chi vede in questa biforcazione un salto di qualità, c’è chi vede la catastrofe. Noi coach, che facciamo riferimento ad una cornice teorica basata sul pensiero positivo, abbiamo senz’altro una visione positiva del futuro e dell’immenso potenziale che la società attuale offre all’espressione individuale delle proprie capacità, nonché dell’opportunità, per la prima volta nella storia, di porsi la domanda “chi sono?” e di avere delle opzioni di risposta. Siamo costretti, volenti o nolenti, a volgerci verso la nostra “ghianda”. Mai come oggi abbiamo un così largo accesso a tanto materiale di studio, a tanti percorsi formativi, a tante occasioni di introspezione e di indagine interiore. Gli ostacoli sono molti e di natura macroambientale, ma possiamo disporre di facilitatori nel microambiente tra cui: un’ampia gamma di scelta di percorsi formativi; facile accesso ai percorsi di studio; cultura a disposizione di tutti; famiglia di origine in grado di sostenere i figli per un lungo periodo; supporto psicologico; accesso alle varie possibilità di scoperta e crescita interiore; nuova figura emergente del life-coach come catalizzatore della propria autorealizzazione.

Orientati verso un nuovo assetto sociale dove il termine “lavoro” perderà la sua accezione classica di servizio e di manodopera e acquisirà il nuovo significato di vocazione interiore, ognuno sarà chiamato a fare ciò che sa fare meglio. Per ora sembra solo uno scenario idilliaco, aspettiamo quella fluttuazione casuale che ci porterà ad un nuovo ordine societario  migliore basato su un nuovo concetto di uomo più umano e meno istintivo, sperando che la biforcazione non precipiti nella catastrofe! La società umana può impedire l’autodistruzione di se stessa solo se è disposta a sviluppare una nuova etica globale. La missione storica dei nostri tempi è ricollocare l’uomo nel suo essere “umano”. Trovare una chiave di lettura positiva in un momento critico e di svolta epocale come questo è un compito che noi coach dobbiamo impegnarci a svolgere e a divulgare con ogni mezzo possibile; per riumanizzare la società dobbiamo ripartire dalla cura di sé e del pieno sviluppo delle sei virtù. Poi su questa base sviluppare un piano d’azione che garantisca l’operatività fattuale delle proprie intenzioni. Solo l’operatività basata sulla premessa della cura di sé ci potrà fornire le numerose risposte che cerchiamo: innanzitutto alla ormai famigerata domanda “chi sono?”, poi ai dubbi del futuro e al tipo di società che si prospetta, e infine al dilemma posto da Martin Luther King: “Dobbiamo scegliere se vivere tutti assieme come fratelli o perire tutti assieme come folli”.

Aniela Corsini

E’ questa la tesi iniziale del breve e profondo saggio di Sadi Marhaba, docente di psicologia all’Università di Padova, “Il meta-senso come unico senso possibile” (Ricerca di senso, Vol. 9, n.1, febbraio 2011, pp. 11-26).

La lettura della trama della vita, secondo Marhaba, mostra che ogni tipo di piacere alla fine delude, che ogni momento di presunta felicità trascorre inesorabilmente rivelando la propria intrinseca vacuità, che persino dopo ogni cambiamento realizzato ci si accorge che la realtà rimane di fatto uguale.

Inoltre, “La conoscenza del mondo, che faticosamente costruiamo, ci appare alla fine non diversa dall’ignoranza, essendo ambedue egualmente infinite.”

Di fronte alla realtà del non-senso, Marhaba individua alcuni approcci sbagliati alla vita.

C’è chi ha paura di guardare in faccia alla propria condizione infelice e trascorre la vita passando da una disillusione all’altra; chi, al contrario, la guarda in faccia e se ne lascia uccidere; chi pensa che la soluzione sia rinunciare ai desideri; chi, da cinico opportunista, pur sapendo che tutto è fumo, crede che ”la soluzione consista nel venderlo come se fosse arrosto. Per esempio fanno soldi vendendo ricette di felicità materiale e spirituale – come i guru del ‘pensiero positivo’. Si credono più furbi della condizione infelice, ma in realtà la incarnano più delle loro vittime.”

Per Marhaba, ed è questo il passaggio cruciale del saggio, la giusta reazione al non-senso può essere soltanto il meta-senso, cioè l’andare al di là di qualsiasi tentativo di attribuzione di senso mediante il riferimento alla trascendenza di Chi è radicalmente Altro-da-noi, cioè Dio.

“Noi snaturiamo ciò che cerchiamo perché gli diamo un senso. Per riuscire a sbarazzarci delle nostre attribuzioni di senso dobbiamo uscire completamente da noi stessi. Abbiamo bisogno di Altro-da-noi…”

“Dio è il Radicalmente Altro perché è al di là di ogni possibile attribuzione di senso. Non si tratta della semplice fede nell’esistenza di Dio, ma della Sua ineffabile Trascendenza, che non deve essere confusa con la Sua Onnipotenza…”

L’unico senso possibile nella nostra vita è l’attesa del senso sconosciuto che Dio Trascendente custodisce per ciascuno di noi e protegge da ciascuno di noi. Quando lo conosceremo, ciò significherà per noi una drastica ristrutturazione, che possiamo intuire poiché anche nella vita terrena siamo capaci di ristrutturazioni – seppur mai di ‘quella’ ristrutturazione… Solo la Trascendenza è in grado di farci superare le nostre attribuzioni di senso. Solo Essa è in grado di farci superare la nostra condizione infelice.

Tra le implicazioni positive della Trascendenza di Dio, Marhaba sottolinea il potere vivere liberamente “come gli uccelli del cielo” senza sforzarsi inutilmente di interpretare o volere comprendere la vita.

Ma la vera prova che il meta-senso sia la soluzione al non-senso della vita è che esso rappresenta, secondo Marhaba,  l’unica  risposta possibile al dolore.

“Grazie al meta-senso, quando il dolore bussa alla nostra porta, sappiamo che esso non bussa ‘a caso’, poiché il ‘caso’ è solo un’attribuzione illusoria di senso; ma sappiamo anche che il dolore, in generale e per noi qui e ora, può essere solo non-senso… Il non-senso del dolore necessita del meta-senso.”

La radicalità di pensiero di Marhaba si conclude con un esempio:

“Se desideravo molto un figlio e non ho mai potuto averlo, malgrado tutti i miei tentativi, non devo consolarmi con l’auto-inganno, scegliendo l’una o l’altra delle molte attribuzioni di senso possibili: che è stato meglio non averlo avuto, perché se l’avessi avuto avrei dovuto rinunciare ad altre cose importanti; che avrei potuto essere deluso da questo figlio, come vedo succede a molti genitori; che il mio amore verso il figlio mi avrebbe distolto dall’amore verso l’umanità; che Dio non me l’ha dato perché questo rientrava in un Suo più grande disegno su di me; che Dio ha voluto temprare la mia anima; che non lo meritavo, a causa delle mie colpe;…  e così via.

No: non ho avuto il figlio che tanto desideravo, e questa è stata per me una perdita secca. Un dolore da riconoscere come tale, uno smacco, un fallimento della mia più profonda progettualità. Tuttavia, so che avrò, da Dio, ciò che cercavo desiderando un figlio, anche se non so come questo sarà possibile. Ma so che Dio lo sa, e ciò mi basta e avanza.

E se il “senso sconosciuto che Dio Trascendente custodisce per ciascuno di noi e protegge da ciascuno di noi” fosse intrinsecamente legato ad una presa in carico volontaria e responsabile della propria vita da affrontare come protagonisti attivi anziché  spettatori passivi, utilizzando compiutamente le potenzialità ed i propri talenti innati, nonostante l’ineludibile comparsa del dolore e del non-senso di molte vicende personali?

Un percorso di coaching conduce ad un approccio realistico e costruttivo alla vita, che di per sé non confuta l’opzione del meta-senso Trascendente.

Il “senso” del coaching sta tutto nel concetto di agentività (agency), cioè nella facoltà umana di far accadere le cose, di intervenire sulla realtà, di esercitare un potere causale (A. Bandura).

Di fronte ad una realtà di sconforto, come quella descritta dall’esempio di Marhaba, una possibile concreta risposta al non-senso potrebbe essere la scelta volontaria, consapevole e responsabile di diventare genitori adottivi, di accogliere un bambino abbandonato che se non venisse mai adottato vivrebbe il proprio dolore del non-senso ancora più drammaticamente del mancato genitore biologico. L’agentività di due aspiranti genitori adottivi crea l’incontro di tre dolori colmi di non-senso, che può generare ciò che Marhaba stesso riconosce come una “ristrutturazione” nelle vite dei singoli protagonisti.

Tale ristrutturazione è figlia sia della Trascendenza, sia della capacità di amare. Amore che la Psicologia Positiva (da non confondersi con ciò che Marhaba definisce il “pensiero positivo” di alcuni guru) indica come una delle potenzialità umane innate ed universali.

Alessandro Pannitti

Il COACHING

Il coaching è un metodo per migliorare la qualità del management e dei collaboratori, realizzare cambiamenti strategici, motivare e trattenere talenti, nonché un’opportunità individuale per utilizzare al meglio le proprie potenzialità personali.
Un intervento di COACHING in AZIENDA può essere rivolto ai singoli collaboratori, ai gruppi di lavoro o all’intera organizzazione, in funzione dell’obiettivo di miglioramento identificato dall’azienda.

Interventi di Coaching

• Business/Executive Coaching. Riservato ai manager e/o ai loro collaboratori sviluppato attraverso sessioni one-to-one, per lo sviluppo di una leadership efficace, il miglioramento della capacità di delega e di gestione del proprio team, il miglioramento della gestione del tempo e delle priorità operative, abbassamento del livello di ansia e stress, aumento dei risultati sia in termini qualitativi che quantitativi, ecc…
• Corporate Coaching. Sviluppato a stretto contatto con il gruppo dirigente nel rafforzamento della consapevolezza e della capacità decisionale e strategica, integrando coaching individuale con coaching di gruppo, ed eventualmente intervenendo anche sui livelli intermedi e sulla base dell’azienda con sessioni di coaching operative.
• Team Coaching. Intervento volto a facilitare, tra i componenti di un gruppo di lavoro, il passaggio da una visione auto-centrata sulle proprie competenze e modi di pensare, ad una visione d’insieme che integri le competenze di tutti nell’ottica della maggior collaborazione e della sinergia operativa, al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati e condivisi. Facilita il passaggio da un focus sui contenuti del proprio lavoro ad un focus sui processi.

Sportello di Coaching

Lo SPORTELLO di COACHING inserito come parte integrante dei servizi interni dell’azienda, permette ad ogni figura professionale di avvalersi del supporto di un Coach professionista per sopperire al meglio alle richieste di cambiamento, efficienza, efficacia che l’azienda si trova ad affrontare quotidianamente. Il continuo mutare dei riferimenti crea crisi e disagi spesso trasversali atutti i ruoli e figure professionali impegnati in azienda. Il supporto dato dal Coach messo a
disposizione dall’azienda consente di trasformare l’eventuale disagio in una visione chiara e motivante del contesto in cui si agisce, del ruolo ricoperto e del futuro in genere.
Questa scelta consente inoltre di abbattere sensibilmente i costi della formazione, sia in termini economici che di tempo. Lo SPORTELLO DI COACHING infatti, si caratterizza per la rapidità dei tempi di intervento, per la maggiore flessibilità perché si adatta al problema specifico ed individualizzato, per l’efficacia perché mira al raggiungimento di obiettivi concreti e misurati.
I vantaggi per l’azienda:

• Migliore gestione dei cambiamenti interni ed esterni.
• Facilitazione nel processo di talent retention & development.
• Sviluppo dell’azione responsabile e della creatività.
• Clima lavorativo positivo e costruttivo.
• Motivazione individuale e dei team.

Per i manager e i dipendenti:

• Miglioramento della performance per il raggiungimento dei propri obiettivi.
• Sviluppo della capacità di azione efficace, problem solving e di decision making.
• Rafforzamento della sicurezza personale e dell’autostima.
• Conoscenza e sviluppo delle potenzialità, dei punti di forza e delle aree di miglioramento del proprio carattere.
• Facilitazione dell’assunzione di nuove responsabilità e propensione all’azione.
• Miglioramento della gestione del tempo e dello stress.

Modalità operative:
Lo SPORTELLO DI COACHING può svilupparsi in diversi modi, anche integrati tra loro:

• Sessioni individuali in presenza
• Sessioni di team in presenza
• Video chiamate / Telefono

Formazione per Management

INCOACHING® propone alle aziende corsi di formazione con elementi di coaching. Il titolo sotto
riportato è un esempio sintetico. In ogni caso, i corsi vengono di volta in volta personalizzati sia nei
contenuti sia nella durata, in base alle specifiche esigenze dell’azienda cliente.
Titolo del programma:

• Coaching Leadership. Questo programma consente di analizzare i punti di forza e di inefficacia

del proprio stile di leadership rispetto ad una leadership motivazionale efficace. Partendo quindi dall’analisi della realtà contestuale, il programma propone l’apprendimento e la focalizzazione di come sia possibile far coesistere la massima produttività dei propri collaboratori con la loro soddisfazione e autorealizzazione nel lavoro. Questi 2 concetti spesso contrapposti, nella Coaching Leadership si incontrano in un contesto autogenerativo ed auto potenziante… e pertanto motivazionale!

La FORMAZIONE IN AULA

La formazione viene proposta come percorso efficace con valenza strategica nell’ambito dello sviluppo e della crescita dell’organizzazione e delle persone.
Ogni nostro progetto formativo viene personalizzato al contesto professionale in cui opera l’azienda cliente: ciò garantisce la massima efficacia e il coinvolgimento attivo delle risorse umane chiamate a parteciparvi.
Temi sviluppati:
- Vendita – Comunicazione – Marketing – Leadership – Organizzazione – Public speaking
Alcune proposte:
I titoli sotto elencati sono esempi sintetici degli argomenti che proponiamo e vengono sempre personalizzati sia nei contenuti sia nella durata, in base alle specifiche esigenze dell’azienda cliente.

Area VENDITE

• Creare valore. Come valorizzare il prodotto sensibilizzando l’azienda in relazione alla qualità del rapporto e del servizio al cliente.
• Comunicazione e percezioni. Concetti fondamentali e dinamiche attive nella comunicazione rivolta alla vendita.
• L’arte della vendita. Fasi e strategie della vendita moderna, dalla costruzione della relazione alla chiusura dell’ordine.
• Obiettivo vendite +100%. Per rispondere da protagonista attivo al mercato in continua evoluzione, nell’ottica del pieno raggiungimento degli obiettivi e della qualità integrata volta all’eccellenza.
•  La gestione delle obiezioni. Come confrontarsi con le obiezioni d’acquisto cogliendone le possibili opportunità nascoste.
• Il post-vendita. La vendita oltre la vendita, ovvero un’ulteriore opportunità di fidelizzazione del cliente successiva alla chiusura del contratto.
• Vendere in negozio. Tecniche e strategie espositive e di merchandising per incrementare le vendite attraverso l’esposizione nel PdV.
• Time management e pianificazione delle visite al cliente. Come utilizzare il tempo senza sprechi e con il massimo risultato nella pianificazione strategica del giro delle visite.

Area MANAGEMENT

• Leadership attiva. Capire che capo sei per conoscere il tuo potenziale di leadership attuale. Sviluppare strumenti e mezzi per una conduzione dei collaboratori motivante e orientata agli obiettivi.
• Dietro le quinte di una riunione efficace. Manuale di strategie organizzative e tecniche di conduzione rivolte al perfezionamento nella gestione delle riunioni.
• L’arte del parlare in pubblico. Come comunicare efficacemente ad una platea di ascoltatori trasmettendo contenuti, emozioni e motivazione desiderati.
• Time management. Come aumentare la propria produttività senza aumentare il tempo dedicato al lavoro.

La FORMAZIONE OUTDOOR

Per Formazione Outdoor (o Esperienziale Outdoor, o Outdoor Training) si intende un‘attività formativa realizzata attraverso esperienze al di fuori dall’aula e dal contesto aziendale, al fine di facilitare i processi di apprendimento e di cambiamento attraverso l’esperienza pratica e l’emozione vissuta, di stimolare il senso di appartenenza alla squadra/azienda, di rafforzare l’efficacia del singolo e del gruppo attraverso l’espressione delle potenzialità individuali.
Sulla base del progetto di sviluppo ideato con il cliente proponiamo 2 possibili formule outdoor:

• Formula “full-immersion” di 3gg.
• Formula “small techniques” di 1gg.

Temi sviluppati:
Team building – Team work – Gestione dei conflitti – Leadership efficace – Autostima e senso di sé – Intelligenza emotiva – Gestione dell’ansia.
Alcune proposte:
I titoli sotto elencati sono esempi sintetici delle tematiche formative proposte, personalizzabili sulla
base delle caratteristiche, del mercato di riferimento e delle reali esigenze del cliente.

• Dal potenziale del singolo al gioco di squadra. Team building e sviluppo della cultura aziendale volta alla collaborazione e al supporto reciproco.
• Leadership dinamica. Attivazione della motivazione dei collaboratori attraverso la loro valorizzazione.
• Leader di se stessi per essere leader nel gruppo. Conoscere se stessi come presupposto di base per una leadership efficace in ambito di team- work.
• Autostima e rafforzamento del “sé”. Consapevolezza e valorizzazione delle qualità personali.

Altri temi formativi a progetto su richiesta del cliente.

La CONSULENZA AZIENDALE

Ogni nostro intervento nasce dall’analisi della situazione e del contesto aziendale attraverso osservazioni dirette, interviste, test e affiancamenti.
Questo ci permette di stilare una prima analisi delle esigenze effettive dell’organizzazione. Il nostro intervento, in accordo con la direzione aziendale, sarà poi orientato a:

• Progettare soluzioni di sviluppo organizzativo e commerciale.
• Creare e/o migliorare i processi sinergici sia tra le varie funzioni aziendali sia con l’esterno (collaboratori e clienti).
• Stimolare l’interattività tra le persone e l’atteggiamento proattivo attraverso la costruzione di un clima aziendale favorevole e predisposto al cambiamento.
• Definire ed attivare gli strumenti e i processi del cambiamento in funzione del disegno di sviluppo strategico definito con l’azienda
  
  Temi sviluppati:
• Vendita: Strategie commerciali – Sviluppo reti di vendita.
• Management: Piani motivazionali – Sistemi di incentivazione – Gestione obiettivi – Organizzazione delle funzioni.

Ne parliamo con la dott.ssa Alessia Vagliviello, Vice Direttore e Responsabile Alta Formazione dell’Accademia, oltre che life coach e docente.

E’ proprio vero che ci sono meno giovani di talento nel nuovo scenario della moda italiano?

A.V. Direi invece che i giovani di talento sono molti in Italia e ne è prova la loro copiosa presenza a manifestazioni e spazi come Vogue Talents o Who’s On Next, organizzato da Vogue Italia, per portare un esempio; mi sembra forse più corretto dire che il talento dei giovani trovi oggi meno possibilità di spazio nel mercato di filiera e che per affermarsi faccia molta fatica. Per questa ragione le scuole che preparano a questa professione devono allenare più che mai la capacità di saper vedere il futuro, la tenacia nel voler raggiungere l’obiettivo, la resilienza per usare un termine in voga, oltre che le competenze professionali e le conoscenze necessarie per essere dei bravi designer.

Come avviene la formazione nella vostra scuola?

A.V. La proposta didattica dell’Accademia di Costume e di Moda, e posso dire che per me è un vanto esserne diventata il Vice Direttore, coniuga espressione, abilità tecnica ed esperienza diretta. E’ una “scuola-laboratorio”, in cui si è in costante e febbrile attività condividendo saperi, sperimentazione, iniziative ed eventi con professionisti del settore. E’ inoltre riconosciuta dal Ministero dell’Università e della Ricerca come istituzione autorizzata a rilasciare titoli di Alta Formazione Artistica, Musicale e Coreutica.

Come individuate e allenate i talenti?

A.V. Bene… vi ringrazio per questa domanda. Se è vero che i talenti possono essere individuati è altrettanto vero che possono essere scoraggiati e dispersi: il compito di una struttura di formazione, dei suoi docenti prima di tutto, è quello di creare percorsi significativi che siano nel modo più propositivo palestre di esperienza, di emersione di talento e anche di confronto. L’Accademia di Costume e di Moda lavora proprio in questa direzione.

Le realtà che preparano alle professioni definite creative, altamente generative, come quelle nel design della moda o del costume, hanno l’obbligo di accompagnare i giovani con una formazione in grado di stimolare e far sperimentare tutte le risorse possedute, valorizzare la dimensione della propria originalità e del proprio talento e mi ripeto allenare alla tenacia, al senso del futuro e della possibilità di veder realizzato il sogno di lavorare nel settore per il quale ci si è faticosamente preparati.

Il talento, d’altra parte è l’espressione massima delle potenzialità di un individuo, è legato ad un significato chiaro e profondo per la propria vita; perché si alleni è necessario definire obiettivi-sfida, progressioni di esperienze, fasi in cui sviluppare le competenze utili, allenando contemporaneamente motivazione e impegno.

Da quest’anno, inoltre, l’Accademia avvierà un percorso di accompagnamento al lavoro, una introduzione agli strumenti necessari per affrontare il mondo professionale (dalla redazione del cv, al colloquio di selezione, al personal branding…) ma sarà soprattutto una proposta di allenamento e valorizzazione dei propri punti di forza attraverso sessioni di coaching di gruppo.

Questa attenzione dell’Accademia per i temi del coaching spiega anche la scelta di proporre nella vostra struttura il Master in Coaching che INCOACHING^® organizza con Seafo?

A.V. Si infatti, e ne siamo entusiasti. Un Master Universitario, unico nel suo genere in Italia, che riteniamo possa essere un’ottima opportunità per i futuri frequentanti e anche foriero di possibili sinergie con le proposte formative dell’Accademia di Costume e di Moda.

Dott.ssa Vagliviello, cosa ci vuole dire per concludere questa intervista?

A.V. Ritengo che la sperimentazione che metterà in atto l’Accademia possa essere un progetto pilota di interesse per chiunque si occupi di formazione superiore in questo momento storico e con questo mercato del lavoro. Se dovessi trovare un claim per questa esperienza direi: “Il coaching non è ancora di moda nella moda, ma il talento nella moda si allena con il coaching !”

Intervista a cura di Alessandro Pannitti e Franco Rossi

(conduttore di Radio Monte Carlo)

Uno stile di leadership volta al raggiungimento degli obiettivi
attraverso l’autorealizzazione ed il benessere dei propri collaboratori.

Come far coesistere la massima produttività dei propri collaboratori con la loro soddisfazione e autorealizzazione nel lavoro?
Questi 2 concetti apparentemente contrapposti, spesso rivendicati in incontri/scontri di ruolo all’interno dell’azienda, possono coesistere ed incontrarsi in un contesto autogenerativo ed autopotenziante proprio grazie all’atteggiamento positivo e responsabile del Leader.

Seminario formativo organizzato da:	In collaborazione con:

Un ricco uomo di affari appassionato di caccia partecipa ad un safari preistorico per abbattere un Tirannosauro vissuto 60 milioni di anni fa. Nel momento cruciale, preso dal panico e contravvenendo alle regole degli accompagnatori di non abbandonare mai il sentiero artificiale appositamente costruito, il protagonista calpesta il suolo primitivo non accorgendosi che il suo scarpone schiaccia una farfalla.

Al ritorno nel presente si scopre che il contesto lasciato alla partenza non è lo stesso: evidentemente la morte prematura di quella farfalla, milioni di anni addietro, ha innescato un’imprevedibile catena di eventi nella storia del mondo, che hanno causato un cambiamento sostanziale del presente.

Pare che questo geniale racconto abbia ispirato il matematico Edward Lorenz, padre della Teoria del Caos, a formulare l’ipotesi dell’Effetto farfalla:

 “Il battito delle ali di una farfalla in Brasile può scatenare un tornado in Texas !” (1979)

E agli occhi del coaching e di chi utilizza questo metodo come un approccio alla vita, questo racconto cosa ispira? A me ha suggerito due riflessioni.

La prima è legata al fascino da sempre evocato dalla macchina del tempo. Volere conoscere approfonditamente un determinato periodo storico o un personaggio, immaginare come sarà il futuro dell’umanità, sono pensieri certamente positivi che esprimono le potenzialità dell’amore per l’apprendimento e della creatività, e che possono venire soddisfatti per esempio guardando un film, un documentario o leggendo un libro.

Viceversa, il desiderio di trasferirsi in un’altra realtà temporale è un’intenzione disfunzionale e interferente un processo di autentico sviluppo personale. Sognare di vivere, anche solo una parentesi di tempo, nel passato o nel futuro, potrebbe significare non accettare il proprio sé, la propria specificità di persona unica ed irripetibile, che è sancita innanzitutto dall’essere nati in un determinato momento della Storia. Perdersi in un’altra realtà temporale allontana dal vivere pienamente il “qui ed ora”, approccio che sta alla base di una costruzione dell’autorealizzazione e della propria felicità.

La seconda riflessione suscitata dalla lettura di questo racconto è legata alle azioni volontarie o involontarie che producono un cambiamento. La Teoria del Caos afferma che in un sistema dinamico complesso, a variazioni infinitesime delle condizioni di ingresso corrispondono variazioni macroscopiche in uscita, le quali, su tempi molto lunghi, non sono prevedibili con precisione.

Ogni momento del nostro presente è composto da azioni consapevoli o inconsapevoli, da scelte e da non-scelte. Anche il non-agire è una modalità dell’agire e tutti i nostri comportamenti producono comunque dei risultati. Come ci suggerisce la Teoria del Caos, più lungo è l’intervallo di tempo che si prende in considerazione, più difficile sarà prevedere con esattezza il risultato finale delle nostre azioni (e delle non-azioni), in quanto viviamo all’interno di una realtà complessa (l’essere umano stesso è considerato un sistema dinamico complesso).

Lavorare affiancati da un coach ad un piano d’azione costituito da azioni autodeterminate, finalizzate ad obiettivi concreti e misurabili ed in linea con il proprio futuro desiderato significa aumentare le probabilità che le proprie azioni volontarie e consapevoli producano un risultato finale auspicato. Ciò è garantito soprattutto da un importante aspetto metodologico del coaching: il monitoraggio.

I costanti feedback di monitoraggio forniti dal coach in ogni sessione rendono il piano d’azione uno strumento potente e, allo stesso tempo, flessibile. Le azioni che lo compongono sono correggibili e migliorabili. Il cammino di avanzamento verso una meta finale desiderata non è mai lineare, ma il controllo sistematico sul processo, aspetto centrale nel coaching, è ciò che facilita l’attuazione del cambiamento desiderato permettendo al coachee di esercitare costantemente e nella consapevolezza la propria facoltà di agentività.

In questo senso, ai fini del cambiamento, la funzione di monitoraggio sull’effetto delle proprie azioni diventa tanto importante quanto l’agire stesso.

Alessandro Pannitti

A Giacomo piace il proprio lavoro e la piccola azienda nella quale opera gli ha appena offerto un contratto interessante, ma lui sente che non è quello che vuole davvero fare nella sua vita.

Gli piacerebbe andare all’estero e imparare l’inglese, vorrebbe realizzarsi in altro modo, ma non sa bene come. Giacomo ha cercato di parlarne con chi gli sta attorno, con i suoi genitori, con la fidanzata, con gli amici… ma tutti lo prendono per matto e nessuno lo capisce realmente.

Giacomo non sa cosa fare ed in lui si rafforzano sempre di più due voci interiori contrastanti tra loro: quella che gli dice di non deludere chi gli sta vicino e quella che gli suggerisce di riprendere in mano la propria vita… Giacomo è molto confuso e in difficoltà!

In realtà la situazione in cui si trova Giacomo è ricorrente. Egli si confronta con due istanze che sembrano contrapposte: da una parte ci sono le persone che gli vogliono bene (e che vogliono il suo bene), dall’altra c’è lui (anche Giacomo cerca il proprio bene).

Il fatto è che ciò che le persone desiderano realmente non può che nascere da dentro. Chi ci ama spesso tende a proiettare su di noi le sue aspettative, il suo concetto di felicità, il suo senso dell’autorealizzazione, il suo senso del bene… tutto ciò potrebbe però non corrispondere affatto a ciò che noi desideriamo.

Noi abbiamo la possibilità di essere i veri protagonisti della nostra felicità, ma questo dipenderà da ciò che realmente vogliamo, dalle nostre scelte, dall’impegno che mettiamo in campo per raggiungerla. Le scelte possono essere imposte oppure autonome. Scelte imposte possono anche dare felicità, ma solo se corrispondono al nostro desiderio più profondo ed a patto che non venga meno il nostro senso di autonomia.

Una cosa è bene ricordare sempre: la felicità si costruisce nel “qui ed ora” e pertanto ogni scelta che facciamo (o che non facciamo) è un tassello del puzzle della nostra vita felice, oppure viceversa un tassello di infelicità.

Ora però, noi – e anche Giacomo – non possiamo prescindere dall’ambiente in cui viviamo, dal contesto in cui agiamo e dalle relazioni che caratterizzano il nostro quotidiano. Ciò che ci circonda può pertanto essere facilitante oppure ostacolante rispetto ai nostri desideri. Nel caso in cui l’ambiente, il contesto, le relazioni nelle quali siamo immersi diventino ostacolanti il nostro desiderio di vita felice, spetta a noi (e non ad altri) fare una scelta: adattarsi agli altri accettando la nostra frustrazione, oppure agire attivamente sul cambiamento delle idee e delle aspettative di chi ci circonda, oppure ancora rompere con le relazioni ed il contesto e ricostruire un nuovo progetto di vita…

Ritornando a Giacomo, alcune domande gli hanno permesso di fare chiarezza sulla propria situazione e sui suoi reali desideri. Di queste, ne riportiamo alcune:

• Come definisci la tua situazione attuale?
• Cosa oggi ti fa maggiormente soffrire? Cosa significa per te questo?
• Quale significato ha per te il lavoro, la famiglia, la fidanzata?
• Qual è l’obiettivo che ti piacerebbe davvero  raggiungere nel tuo prossimo futuro?
• Cos’è per te la felicità? Che posto ha nella tua vita?
• Cosa significa per te fare una scelta piuttosto che un’altra?
• Cosa sei disposto a lasciare per essere felice?
• Cosa sei disposto a fare da subito per ricominciare ad essere felice?

Cara amica, caro amico, chissà se il tuo pensiero sia mai stato somigliante a quello di Giacomo, se anche tu hai mai sentito in pancia o nella testa la morsa dell’indecisione, la paura di deludere gli altri e di far soffrire te stesso/a. Certo è che tutti, prima o poi, possiamo trovarci nella situazione di Giacomo.

Se vuoi, prenditi un po’ di tempo e scegli un posto tranquillo per pensare e per rispondere a queste domande. Ascolta il dialogo delle tue voci interiori, accogli senza giudizio né critica la tua unicità, accetta fino in fondo ciò che sei e ciò che vuoi realmente, le risposte che troverai dentro di te ti guideranno nella direzione della tua felicità!

Giacomo lo sa, rinascere è possibile… ora lo sai anche tu!

Un abbraccio.

Franco Rossi

La raccolta di saggi di Pierre Hadot “Esercizi spirituali e filosofia antica” (Einaudi, 2005) ampiamente citata nell’articolo, offre numerosi argomenti a favore di questa tesi.

Innanzitutto Hadot ricorda come nelle scuole filosofiche ellenistiche e romane la filosofia non venisse insegnata come una teoria astratta o come esegesi di testi, bensì come “un’arte di vivere, un atteggiamento concreto, uno stile di vita determinato che impegna tutta l’esistenza… Nello stoicismo come nell’epicureismo, filosofare è un atto continuo, un atto permanente che si identifica con la vita…”.

Fu nel Medioevo che, a parte l’esperienza monastica, la filosofia perse il suo significato pragmatico e diventò “discorso sulla filosofia”, vale a dire un’attività sostanzialmente teorica ed astratta. Gli esercizi spirituali antichi basati sulla meditazione, l’attenzione, l’ascolto, il dominio di sé, la scrittura, ecc… vennero sottratti dalla sfera della filosofia per essere integrati esclusivamente nella spiritualità cristiana.

Tornando al testo di Hadot, in particolare al saggio “Esercizi spirituali”, particolarmente stimolante risulta essere una citazione dalle Diatribe di Epitetto, filosofo greco stoico vissuto a cavallo del I° e II° secolo d.C.

Secondo Epitetto erano tre le facoltà dell’anima che classificavano gli esercizi spirituali: la facoltà di pensare, la facoltà di desiderare, la facoltà di agire.

Sorprende l’analogia con i tre elementi che rappresentano l’essenza del metodo del coaching: la relazione, le potenzialità, gli obiettivi. Vediamo in che senso.

La relazione efficace di coaching costituisce un contenitore spazio-temporale all’interno del quale il coachee può liberare la sua “anima” ed esercitare la facoltà di pensare. L’accoglienza e l’autentica disponibilità all’ascolto del coach, la sua capacità di stimolare la riflessione attraverso le giuste domande rendono la sessione di coaching un ambito privilegiato dove il coachee può meditare e sentirsi il vero ed assoluto protagonista della propria esistenza.

Allenando la facoltà di pensare, il coachee viene accompagnato dal coach a definire in modo oggettivo la situazione problematica del presente, così come essa viene percepita, e a delineare lo scenario di un futuro desiderato. Si tratta di un cammino di crescita nella consapevolezza.

Come metodo di sviluppo delle potenzialità personali, ecco che in una relazione di coaching l’ ”anima”  del coachee esercita spontaneamente la facoltà di desiderare.

La costruzione del proprio futuro desiderato diventa un progetto concreto all’interno dell’intervento di coaching. Il coachee scopre maieuticamente quali sono i propri punti di forza e viene sollecitato ad individuare in che modo utilizzare tutto il suo potenziale nel percorso verso l’autorealizzazione. Quanto più le potenzialità personali vengono scoperte e vissute tanto più si desidera utilizzarle in ogni ambito della vita, perché è attraverso di esse che la persona esprime la sua vera essenza, il meglio di sé.

Sulla terza facoltà dell’anima secondo Epitetto, la facoltà di agire, il coaching mostra la sua vera peculiarità di metodo di sviluppo, ben distinto da una relazione d’aiuto.

Il coaching è un metodo pragmatico. Il futuro desiderato del coachee, delineato grazie all’esercizio delle facoltà di pensare e di desiderare, viene trasformato all’interno dell’alleanza di lavoro con il coach in obiettivi concreti, misurabili, realistici, egosintonici ed ecologici.

Il coach è l’alleato ideale per una stimolazione costruttiva della facoltà di agire. Infatti, non esiste intervento di coaching senza un piano d’azione autodeterminato dal coachee, senza la scomposizione dell’obiettivo finale in diversi obiettivi intermedi, tutti monitorabili e tutti legati ad azioni concrete che il coachee si impegna responsabilmente ad attuare.

Epitetto, inoltre, sollecita a “sforzarsi ad agire nel tempo e nel luogo voluti”.

Un coach non può che sottoscrivere questa massima nella quale si evidenziano due elementi di consapevolezza del coachee sempre riscontrabili in una relazione di coaching.

Da una parte la consapevolezza che il raggiungimento di obiettivi di miglioramento inseriti in uno scenario di futuro desiderato sono sempre frutto di impegno, di costanza, di una non sottovalutazione della fatica.

Dall’altra, la consapevolezza che i propri obiettivi vanno inseriti nella soggettiva realtà di appartenenza, la quale è costituita da un contesto fatto di spazio e di tempo e da relazioni interpersonali.

Alessandro Pannitti