Obiettivo Vendite +100%
INTRODUZIONE
“… Vorrei avere più clienti …”
“… Vorrei aumentare il mio fatturato …”
“… Vorrei raggiungere il mio obiettivo …”
“… Vorrei guadagnare di più …”
Questi sono alcuni desideri ricorrenti, espressi piĂą o meno apertamente, di chi si trova quotidianamente ad operare a diretto contatto con il mercato attraverso la vendita, poco importa se si tratti di prodotti o di servizi.
Oggi, il mercato è maturo, saturo di offerta, spesso esigente. Oggi, la visione che deve necessariamente animare ogni progetto di successo non può che essere ispirata dal concetto teorico-pratico della qualità complessa, animato da relazioni creative e generative di soddisfazione e benessere del cliente, volto alla produzione di prodotti e di servizi orientati all’eccellenza.
Se non si soddisfa il cliente non si ha impresa.
Questo vale per il professionista che vuole diffondere piĂą efficacemente i propri servizi, per il piccolo imprenditore che vuole fare della propria idea un vero e proprio business, per l’agente di commercio che vuole dare un impulso allo sviluppo commerciale della propria zona, per l’azienda che vuole aumentare le proprie quote di mercato, ecc… Se si ha anche il migliore prodotto o servizio e con il migliore dei prezzi, ma non si hanno clienti soddisfatti, non si ha impresa !
La vendita: una relazione interattiva.
L’uomo di vendita è in prima linea nella relazione con il cliente, è il nesso che fa della qualità del prodotto un mediatore nella qualità della relazione. Per lui la relazione con il cliente è una relazione viva, soggetta a continui cambiamenti. Le esigenze dei clienti si modificano nel tempo, e potrebbero essere soddisfatte dalla concorrenza.
L’uomo di vendita allora non è solo colui che propone, ma è anche colui che ascolta, osserva, analizza, comprende, riporta i bisogni del Cliente e mira alla sua piena e costante soddisfazione. E’ grazie a questo che l’impresa costruisce la qualitĂ complessa, una qualitĂ non auto-riferita, perchĂ© trova la sua verifica pratica nella soddisfazione del Cliente… e dello stesso uomo di vendita.
Grazie a questo il prodotto e il servizio che ad esso è collegato possono essere migliorati continuamente … oppure eliminati !
OBIETTIVI DEL CORSO
Il corso che si articola in 4 giornate di formazione in aula, si propone come un vero e proprio momento di evoluzione pratica e sviluppo creativo del lavoro del venditore, grazie al carattere interdisciplinare del suo programma. Sono 4 infatti le fasi salienti di questo percorso formativo:
1. Apprendimento e analisi dei concetti pratici fondanti del marketing utili al venditore nella creazione di valore, proposti attraverso esempi concreti ed esercitazioni individuali e di gruppo, capaci di essere facilmente e direttamente applicati nel proprio lavoro.
2. Verifica del proprio stile di approccio alla vendita e confronto attivo con gli stili considerati efficaci.
3. Goal setting system del venditore, ovvero acquisire un atteggiamento proattivo per essere protagonisti dei propri risultati professionali, nell’ottica del pieno raggiungimento degli obiettivi che vengono assegnati.
4. Auto-coaching, ovvero apprendimento di un metodo di auto-potenziamento creativo e sperimentazione del metodo nell’ambito del proprio lavoro. Attraverso questa fase, e sulla base degli apprendimenti delle fasi precedenti, il partecipante sarà accompagnato nello sviluppo di piani d’azione volti al miglioramento/cambiamento desiderato.
A CHI E’ RIVOLTO
Questo percorso è rivolto a venditori di prodotti e/o di servizi, a manager commerciali ed imprenditori, a chiunque svolga nel proprio lavoro un’azione commerciale a diretto contatto con il mercato o di gestione del cliente.
PROGRAMMA FORMATIVO
Marketing operativo
1° giornata
Creare valore
• Come orientarsi concretamente al Cliente
• Fidelizzazione: il circolo della soddisfazione, dal bisogno all’acquisto
• L’acquisto “d’insieme”
• Come riconoscere ed interagire con i bisogni Impliciti / Espliciti / Latenti
• La qualità percepita
• I meta-bisogni di H. Maslow
• La centralità della persona nella costruzione del valore erogato
2° giornata
La relazione come base della collaborazione tra le parti
• Basi teoriche della comunicazione umana
• Le interferenze comunicative di primo livello
• La comunicazione come strumento relazionale
• La gestione attiva del primo impatto
Il prezzo: strumento di marketing
• Le 7 “P” del marketing moderno
• La linea di demarcazione percettiva e concetto di super-compensazione
• Il marketing del prezzo
• Tecniche di comunicazione del prezzo durante la trattativa
• I “trucchi” degli addetti agli acquisti
La vendita integrata
• L’attenzione focalizzata del Cliente
• La mappa del cross-selling
• La vendita creativa: attivazione del bisogno non percepito
• L’importanza strategica della vendita integrata
 Sviluppo e auto-potenziamento personale
3° giornata
Il “grid della vendita” di Blake e Mouton
• Identificazione dello proprio stile dominante e confronto con gli altri modelli
• Tipologie di venditori a confronto
Orientarsi alla relazione
• Significato e opportunità dei vari stili di relazione con il Cliente
Orientarsi al risultato
• Goal setting system del venditore
• I sette errori da evitare nella gestione degli obiettivi
• Obiettivi di risultato e obiettivi di prestazione
• Il senso di auto-efficacia per un risultato di eccellenza
4° giornata
Auto-coaching
• Introduzione al metodo del coaching
• Il concetto di “crisi di autogoverno”
• La mappa del coaching
• Esplorazione della situazione attuale e definizione dell’obiettivo desiderato
• Le potenzialità : i punti di forza del carattere
• La creativitĂ : la potenzialitĂ delle potenzialitĂ
• Il piano d’azione: l’importanza dell’agire nel “qui ed ora”
• Gli ostacoli e i facilitatori interni ed esterni
• Il ciclo di Kolb: le fasi del processo di apprendimento/cambiamento
• Le 10 domande fondamentali per avviare un piano d’azione efficace
• Piani d’azione individuali volti al pieno raggiungimento dei propri obiettivi
DOCENTI
• Franco Rossi – Laureato in scienze motorie, da oltre 10 anni consulente aziendale e formatore d’aula e esperienziale presso aziende italiane e multinazionali in ambito commerciale e organizzativo, coach professionista nelle aree business e sport.
• Alessandro Pannitti – Laureato in scienze psicologiche, con una lunga esperienza commerciale anche internazionale, coach professionista in ambito aziendale e privato, vice presidente dell’AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).
NOTE
Personalizzazione del programma formativo
Il programma descritto rappresenta un’ipotesi di percorso formativo completo, rimane in ogni caso valida la possibilità di personalizzarlo sulla base delle effettive esigenze dell’azienda cliente, anche effettuando singole giornate formative e/o sviluppando solo specifici argomenti.
Quotazioni economiche e altre informazioni
Siamo a completa disposizione per lo sviluppo di preventivi e per rispondere ad ogni vostra necessità di informazione e chiarimenti. Trovate i nostri recapiti nel sito nella sezione “Contatti”.
Dove operiamo
La nostra societĂ opera in tutto il territorio nazionale.
Un cordiale saluto.
INCOACHING®
Business – Sport – Life – Scuola di Coaching
Contatto rapido:
1218 229.25 kB
73 167.79 kB
