Categoria: Il Consulente finanziario ed il Coach, affinità e differenze

Categoria: Il Consulente finanziario ed il Coach, affinità e differenze

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Il Consulente finanziario ed il Coach, affinità e differenze

I default accaduti a diversi Stati Sovrani e ad importanti società, in primis Lehman Brothers, unitamente alla globalizzazione dei mercati finanziari, hanno generato negli ultimi anni, effetti collaterali importanti sui risparmi degli investitori italiani.

Tali effetti hanno modificato e stanno modificando il modo in cui gli individui pensano ai propri risparmi ed investono le proprie risorse.

Ecco che dunque si rende necessaria una nuova figura di Consulente Finanziario che si concentri sui reali obiettivi di vita del cliente, suoi suoi bisogni, sulle sue esigenze.

George Kinder diceva che “le persone non hanno obiettivi finanziari, hanno obiettivi di vita che necessitano di risorse per essere realizzati”. I soldi quindi sono solo un mezzo per realizzare i nostri progetti. Il Consulente deve aiutare il cliente a capire quali sono questi obiettivi,quando intende realizzarli e sulla base di questo trovare la soluzione finanziaria più corretta per raggiungerli.

Una volta individuata questa, egli accompagnerà il cliente nell’intero ciclo di vita, supportandolo nella realizzazione di tali obiettivi e dandogli un metodo ed una disciplina.

Il Consulente moderno sarà dunque un esperto non solo di mercati e strumenti finanziari, ma anche di pianificazione e di finanza comportamentale: in un certo senso, un Life Financial Coach.

 

Il ruolo di Coach e quello di Consulente finanziario

La crescente complessità del contesto sociale, economico e culturale nel quale viviamo, fatto di globalizzazione, internazionalizzazione e di cambiamenti repentini, ha portato sempre più gli individui a ricercare figure professionali specifiche in grado di supportarli nella frenetica e competitiva vita di tutti i giorni.

Questo è l’ambito nel quale si inserisce il Coach.

Il Coach è dunque quel professionista che, attraverso un articolato metodo, accompagna il cliente (d’ora in avanti coachee) nel processo di individuazione delle proprie potenzialità necessarie a perseguire obiettivi di miglioramento o cambiamento, autodeterminati e realizzati attraverso un piano d’azione.

Nel medesimo contesto di complessità, in ambito questa volta finanziario, viene ad assumere un ruolo preminente il Consulente Finanziario (d’ora in avanti anche Consulente), non più mero esecutore di servizi o venditore di prodotti, ma figura più articolata e completa.

Un professionista che accompagna, con metodo e disciplina, il cliente lungo l’intero ciclo di vita. In grado di aiutarlo ad individuare i propri obiettivi e i propri bisogni; capace di supportarlo nel processo di pianificazione finanziaria, trovando le soluzioni migliori che gli consentano di soddisfare le sue esigenze e di perseguire i suoi obiettivi.

Entrambe le figure professionali, seppur in ambiti diversi, pongono al centro l’individuo.

Mentre il Coach sviluppa un metodo maieutico di emersione del potenziale del coachee, volto a far sì che sia lo stesso a trovare le risorse necessarie a perseguire un determinato obiettivo, il Consulente Finanziario, una volta indagati obiettivi e bisogni deve declinare la soluzione ad hoc. Il Coach rimane staccato dall’obiettivo del coachee e si concentra esclusivamente sul potenziale, che consentirà al coachee di trovare la via per raggiungere quell’obiettivo. La sua via.

Il Consulente Finanziario è tenuto a trovare la soluzione in grado di perseguire quell’obiettivo.

Per entrambi, l’obiettivo è comunque autodeterminato dal coachee/cliente. Nel cliente, tale autodeterminazione scaturisce perlopiù a seguito di un’accurata indagine effettuata dal Consulente Finanziario.

Il Coach non consiglia; il Consulente Finanziario sì. Quest’ultimo inoltre aiuta il cliente a non commettere errori cognitivi, insiti nella natura umana, e che si verificano quando lo stesso ha a che fare con i propri soldi. Il Consulente deve quindi riconoscerli e porvi rimedio. Deve in pratica essere anche un esperto di Finanza Comportamentale.

 

La Relazione

Vero comune denominatore di Coach e Consulente Finanziario è la creazione di una relazione con il coachee ed il cliente. Una relazione facilitante è il punto di partenza fondamentale sia del percorso di Coaching che di quello di Consulenza.

Il primo passo per la creazione di una relazione facilitante è l’uso della comunicazione.

Le cose che si dicono e come si dicono (comunicazione verbale); il volume della voce, la velocità, il tono, il silenzio (comunicazione paraverbale); il modo di porsi, di vestirsi, di sorridere, di muovere gli occhi (comunicazione non verbale), sono tutti elementi rispetto ai quali Coach e Consulente devono porre grande attenzione. Non solo nella fase di creazione della relazione, ma anche in quella di consolidamento e mantenimento della stessa.

Così come per il Coach, anche per il Consulente Finanziario vale il secondo assioma di Paul Watzlawick: “La comunicazione umana si sviluppa sempre su 2 piani: il contenuto e la relazione. Il piano della relazione classifica il contenuto della comunicazione”. Questo significa che se non vi è relazione non può esservi contenuto. La comunicazione di qualcosa giunge nella sua veridicità all’interlocutore, solamente se prima si sono creati efficaci presupposti relazionali tra i soggetti coinvolti.

Per il Consulente questo aspetto è ancora più delicato perchè deve trasmettere soluzioni ad obiettivi ed esigenze e deve cercare di semplificare argomenti di per sé complessi.
Nella ricerca della relazione facilitante, all’interno del Coaching, viene ad assumere notevole rilevanza il soddisfacimento delle cosiddette “quattro A” : Accoglienza, Ascolto, Alleanza, Autenticità.

Esse sono alla base della focalizzazione sulla persona.

Anche nella consulenza finanziaria il focus sul cliente è di rilevante importanza: solamente capendo fino in fondo gli obiettivi e le esigenze dell’interlocutore, ciò che realmente gli sta a cuore, il Consulente è in grado di individuare la soluzione finanziaria ad hoc. Trovano quindi applicazione:

  • l’Accoglienza, intesa soprattutto come dar spazio al cliente, a ciò che desidera, ai suoi progetti.
  • l’Ascolto, necessario non solo a raccogliere informazioni, ma anche a determinare la soluzione. Da qui l’uso di domande, del feedback e della posizione meta dell’ascolto, con la quale si viene ad assumere il distacco necessario al raggiungimento della decisione finale.
  • l’Alleanza, che assume un duplice significato. Da una parte, il Consulente sposa in pieno le esigenze e gli obiettivi del cliente e si adopera a trovare una soluzione. Dall’altra chiede al cliente di rispettare alcune regole; per esempio il rispetto assoluto degli orizzonti temporali previsti dai singoli investimenti. Una sorta di patto biunivoco, basato su una reciproca fiducia.
  • Autenticità: così come il Coach, anche il Consulente deve muoversi in un contesto di autenticità. A questa si unisce l’integrità professionale e deontologica.

 

Gli strumenti

Gli strumenti che accomunano Coach e Consulente nei loro differenti processi relazionali con coachee e cliente sono quelli del feedback di ascolto e delle domande.

Mentre con il feedback entrambi si pongono in una posizione di “specchio” rispetto all’interlocutore, restituendo di fatto quanto dallo stesso esternato, il tema delle domande evidenzia invece peculiarità singolari e tipiche delle due diverse professioni.

Da una parte il primo utilizza le domande sia per stimolare un processo maieutico volto a far emergere nel coachee il potenziale necessario per il conseguimento di un obiettivo autodeterminato, sia per aiutarlo a “settare” tale obiettivo e a redigere il piano di azione, assolutamente personale, per realizzarlo. Dall’altra il secondo se ne serve per individuare bisogni, esigenze ed obiettivi del cliente, rispetto ai quali sarà poi lui stesso a fornire la soluzione più corretta al conseguimento degli stessi.

Nel Coaching le domande vengono utilizzate lungo l’intero processo: nella fase di Esplorazione, in quella di Elaborazione ed infine in quella di Esecuzione.

Il Consulente che si trova a dialogare con un cliente, utilizzerà le domande prevalentemente nella fase esplorativa, quando dovrà scoprire quali sono i suoi bisogni e i suoi progetti.

Un altro aspetto interessante che coinvolge Coach e Consulente, circa la tematica delle domande, è quello della gestione della cosiddetta “delega”. Nel Coaching la delega è l’azione con la quale il Coachee tende a compromettere la complementarietà dei ruoli, chiedendo un consiglio, ponendo una domanda.

Qui entra in gioco la differente funzione che Coach e Consulente svolgono.

Il primo, che, come abbiamo visto, non può dare consigli, gestirà il tentativo di delega, ponendo a sua volta una contro-domanda al proprio interlocutore.

Diversamente agirà il Consulente, che è invece tenuto a trovare la soluzione finanziaria corretta per il suo cliente. Egli dovrà dare una risposta, ma sarà una risposta generata dalla posizione di “meta ascolto”. Che cosa significa questo? Significa che il Consulente risponderà partendo non dal proprio vissuto o da esperienze analoghe (che potranno essere però portate come esempi), ma dall’unicità di quel cliente, con le sue proprie esigenze ed i suoi propri obiettivi di vita. A questi aspetti affiancherà chiaramente le conoscenze tecniche.

Questi concetti ci conducono a considerare un altro strumento imprescindibile del Consulente Finanziario: le competenze.

Trovare una soluzione significa dunque possedere sofisticate conoscenze non solo degli strumenti finanziari e del loro funzionamento, ma anche dei vari negozi giuridici in grado, per esempio, di soddisfare esigenze di protezione o di passaggio generazionale (donazioni, successioni, trust, patti di famiglia, fondi patrimoniali, ecc). Significa essere aggiornato non solo sull’andamento dei mercati e del ciclo economico, ma anche su novità normative e fiscali inerenti il proprio campo di azione.

Non solo: le competenze del consulente dovranno abbracciare, come già evidenziato, la Finanza Comportamentale, che è quella branca della finanza che unisce in se’ aspetti di psicologia cognitiva a teorie finanziarie in senso stretto.

 

L’ambito di intervento: la Sessione del Coach, l’appuntamento del Consulente

L’intervento professionale del Coach e del Consulente Finanziario si esplica nell’incontro con il coachee ed il cliente.

Anche in questo ambito esistono tra le due figure affinità e differenze.

Cominciamo dal primo incontro. L’incontro conoscitivo.

Innanzitutto va detto che nel Coaching è il potenziale coachee ad avanzare una domanda di coaching, e a cercare il Coach al quale esporre la propria problematica.

Nella Consulenza Finanziaria, il contatto tra il Consulente ed il potenziale cliente può avvenire sia su iniziativa del primo che su richiesta del secondo.

Il primo incontro viene ad assumere per entrambi un ruolo molto importante, perché è in esso che si pongono o meno le basi per il prosieguo del rapporto. E’ fondamentale dunque che si crei subito una relazione efficace con il coachee/cliente.

In quest’ottica occorre dare grande importanza al cosiddetto “setting”che è il luogo nel quale si svolge la relazione tra Coach e coachee e tra Consulente e cliente.

Anch’essa contribuisce fattivamente alla creazione di una relazione positiva tra le parti.

Nel Coaching il primo incontro serve al coachee ad esporre la propria questione e al Coach per capire se quest’ultima è compatibile con il suo intervento.

Spetterà pertanto al Coach intervenire attivamente: porre domande approfondite e raccogliere informazioni con lo scopo di individuare la potenziale congruità tra la domanda e l’offerta. Egli dovrà inoltre spiegare con estrema chiarezza in che cosa consiste un percorso di Coaching.

Nel caso in cui il colloquio abbia esito positivo, è buona norma che il professionista consegni al coachee un contratto da visionare e sottoscrivere, nel quale siano riportati gli elementi chiave dell’intervento.

Nella Consulenza Finanziaria, il primo incontro consente al professionista di presentarsi, descrivendo l’intermediario finanziario per il quale opera, le proprie esperienze lavorative e soprattutto il proprio ruolo ed il metodo adottato. Far percepire questi ultimi due aspetti risulta di particolare importanza perché rappresentano i cardini sui quali si poggia la sua attività: pianificazione per obiettivi di vita, soluzioni, regole.

Terminata questa presentazione, il Consulente dovrà concentrarsi sul suo interlocutore.

Sia che vi sia stata domanda di Consulenza con una questione predefinita, sia che non via sia stata, egli dovrà esplorare, attraverso l’uso delle domande, progetti, bisogni ed esigenze del potenziale cliente.

Se si sono creati i presupposti relazionali favorevoli, il professionista potrà concordare un successivo incontro di approfondimento nel quale poter esporre in maniera approfondita la propria soluzione.

Come possiamo vedere, nella maggior parte dei casi, la fase di esplorazione di obiettivi, esigenze e bisogni del potenziale cliente si realizza per il Consulente Finanziario nel primo incontro.

Andiamo ora ad analizzare che cosa accade nel processo di Coaching ed in quello di Consulenza, dopo un esito favorevole dello stesso.

Nel Coaching, Coach e coachee si incontreranno nella sessione, che avrà una durata predefinita e una struttura ben delineata (Esplorazione – Elaborazione – Esecuzione).

In campo finanziario invece, il Consulente darà seguito al primo incontro con un appuntamento successivo. Sarà in questa circostanza che, restituendo le notizie emerse precedentemente in termini di obiettivi ed esigenze, formulerà al potenziale cliente la propria soluzione.

Si può dunque affermare che nel processo di Consulenza, la fase di Elaborazione sia quella che separa il primo incontro da quello successivo e che vede coinvolto il solo Consulente che elabora la proposta in grado di soddisfare i progetti e i bisogni manifestati dal potenziale cliente.

Se la proposta verrà accettata, il Consulente ed il proprio interlocutore passeranno alla fase di Esecuzione, nella quale la soluzione verrà resa operativa ed il soggetto passerà dunque dallo status di potenziale a quello di effettivo cliente.

Va inoltre detto che, se il numero delle sessioni di Coaching è definito “ab origine” dal contratto stilato al termine del primo incontro, altrettanto non si può dire nel caso della Consulenza.
In questo caso gli incontri non avranno né un minutaggio prestabilito, né saranno in numero definito. Il ruolo del Consulente è fatto per accompagnare il cliente durante l’intero ciclo di vita.

 

Stefano Perrotti
Consulente Finanziario
Milano
stefanoperrotti3@gmail.com
stefano.perrotti@allianzbankfa.it

 

Nota:
Il concetto delle “4A” della Relazione Facilitante e delle 3 Fasi della Sessione è di proprietà intellettuale della Scuola INCOACHING®.

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