Avere aspettative significa affidare il successo alle decisioni altrui, con il rischio di rimanere delusi. Avere aspirazioni, invece, significa agire per influenzare il risultato desiderato.

 

Introduzione

Nel coaching, uno degli elementi fondamentali è la capacità di guidare il coachee verso una maggiore consapevolezza di sé e del proprio potenziale. Tuttavia, secondo chi scrive, una delle principali barriere al successo è rappresentata dalla differenza tra aspettative e aspirazioni.

L’autore ha scelto di affrontare questo tema perché, nella propria esperienza professionale e personale, ha spesso osservato come le aspettative mal gestite possano limitare fortemente le potenzialità individuali e impedire il pieno sviluppo delle proprie capacità. Molti professionisti, manager e venditori, infatti, operano con aspettative che dipendono fortemente da fattori esterni, mentre il coaching può aiutarli a sviluppare un mindset basato sulle aspirazioni, ovvero su obiettivi che possono essere perseguiti con azioni concrete.

 

L’intenzione dell’autore è dunque quella di fornire strumenti concreti e riflessioni utili per superare gli ostacoli creati da aspettative passive, favorendo un passaggio verso un atteggiamento proattivo e orientato al risultato, sia nella vita professionale che personale.

 

 

Aspettative vs Aspirazioni: Definizione e Differenze

Le aspettative sono proiezioni sul futuro basate su fattori esterni e su ipotesi spesso non verificate. Secondo lo psicologo Albert Bandura, padre della teoria dell’auto-efficacia, aspettative non realistiche o troppo dipendenti da variabili esterne possono minare la percezione della propria efficacia personale e generare sentimenti negativi come frustrazione, ansia e senso di impotenza. Sono, infatti, condizionate dalle azioni altrui e da variabili al di fuori del controllo diretto della persona che le nutre, come condizioni di mercato, scelte aziendali o comportamenti di terze parti.

 

Quando le aspettative non vengono soddisfatte, possono creare insicurezza e una significativa perdita di motivazione.

 

Nel contesto professionale, un venditore che si aspetta di ottenere risultati esclusivamente sulla base di fattori di mercato favorevoli o delle decisioni strategiche della propria azienda rischia di perdere completamente il controllo sul proprio percorso professionale.

 

Tale atteggiamento passivo può limitare la crescita personale e impedire lo sviluppo di strategie efficaci e proattive per superare eventuali ostacoli.

 

Le aspirazioni, invece, rappresentano una spinta interiore verso un obiettivo desiderato, accompagnata da un piano d’azione concreto e personale.

 

A differenza delle aspettative, le aspirazioni nascono dalla consapevolezza delle proprie capacità e dall’identificazione chiara dei propri valori e passioni. Chi aspira a raggiungere un traguardo non si limita ad attendere passivamente che si realizzi, ma agisce con determinazione e continuità.

 

Come afferma Tony Robbins, noto motivatore e autore, nel suo libro “Awaken the Giant Within”:

Sono le decisioni, e non le condizioni della nostra vita, che determinano il nostro destino.

 

Questo concetto trova conferma nell’esperienza personale dell’autore, che attraverso il “coaching assicurativo” ha guidato numerosi consulenti bancari e assicurativi dal mindset passivo delle aspettative verso un approccio proattivo orientato alle aspirazioni.

 

Le aspirazioni implicano impegno, responsabilità personale e resilienza; spingono a sviluppare nuove competenze, affrontare sfide e imparare dagli errori.

 

Questo atteggiamento favorisce una crescita continua, rafforza l’autostima e rende le persone protagoniste attive del proprio percorso personale e professionale.

 

 

Un Caso Concreto: Il Bancassurance e il Coaching per le Vendite

Il bancassurance è un modello distributivo che prevede la vendita di prodotti assicurativi tramite la rete di sportelli bancari, sfruttando la sinergia tra banche e compagnie assicurative.

 

Nel bancassurance, molti consulenti operano in un mercato altamente regolamentato, con prodotti standardizzati e politiche aziendali rigide.

 

In questo contesto, entrano in gioco frequentemente diversi bias cognitivi, come il bias di conferma e il bias di attribuzione esterna, studiati approfonditamente dagli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky.

 

Questi bias possono spingere i consulenti a interpretare eventi e risultati in maniera distorta, rafforzando credenze limitanti come:

Se la banca non promuove il prodotto, non riuscirò a venderlo” oppure “Se il cliente non è già interessato, non potrò convincerlo.

 

Tale prospettiva, fortemente condizionata dai bias cognitivi, può compromettere l’efficacia dei consulenti e limitarne le potenzialità di successo.

 

Un percorso di coaching può trasformare queste aspettative in aspirazioni. Un consulente assicurativo che passa dall’aspettarsi un supporto esterno all’aspirare a migliorare la propria capacità di comunicazione e persuasione sviluppa competenze che gli permettono di creare opportunità indipendentemente dalle circostanze.

 

 

Un Approfondimento: Il Modello di Coaching Evolutivo

Il coaching evolutivo, proposto da Franco Rossi e Alessandro Pannitti nel libro “L’essenza del coaching” (Incoaching, 2012), guida il coachee verso un percorso di crescita personale e professionale basato sull’evoluzione interna. Questo approccio parte dall’assunto che ognuno possieda le risorse necessarie per raggiungere la propria realizzazione. Franco Rossi evidenzia in particolare l’importanza di “imparare a imparare”, sviluppando autonomia e responsabilità nelle proprie scelte e azioni.

 

 

Conclusioni

Il coaching può trasformare profondamente la mentalità delle persone, aiutandole a passare da aspettative passive a un approccio basato sulle aspirazioni.

 

Nel settore assicurativo, così come in molti altri contesti professionali, questa transizione può fare la differenza tra adattarsi passivamente alle circostanze e agire attivamente per creare il proprio successo.

 

Attraverso un percorso di coaching strutturato, ogni individuo può smettere di attendere il cambiamento e diventare artefice del proprio destino.

 

Tale percorso ha dimostrato di portare benefici concreti a coloro che vi hanno partecipato, migliorando significativamente motivazione, autostima e capacità di gestire proattivamente il cambiamento.

 

Tuttavia, per chi ha riscontrato maggiori difficoltà nell’adottare un nuovo mindset, è stato sviluppato un percorso complementare chiamato “We Change”, dedicato proprio a coloro che faticano maggiormente ad affrontare il cambiamento.

 

Ciò è stato ritenuto necessario perché vi sono casi in cui il coaching non è sufficiente, poiché spesso le difficoltà sono legate a strutture più profonde della personalità, che richiedono un intervento di tipo diverso come, ad esempio, il supporto specialistico di Counselor o Psicologi, al fine di affrontare con efficacia eventuali blocchi interni che limitano la piena realizzazione personale e professionale.

 

 

Girolamo Chiaramonte

Sales, Marketing & Training Manager | Lombardia

girolamochiaramonte@hotmail.com